造成“逃貨”現(xiàn)象的原因有很多:一是部分地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和;或者因?yàn)閺V告拉動(dòng)太大，渠道建設(shè)跟不上;或者由于企業(yè)資金和人力資源的缺乏，各地區(qū)渠道發(fā)展不平衡;或者由于企業(yè)對(duì)渠道的優(yōu)惠政策不同，經(jīng)銷商利用區(qū)域間的差異進(jìn)行逃貨; 由于運(yùn)輸成本不同，一些經(jīng)銷商從廠家自己提貨，且成本低于廠家交貨成本，使得經(jīng)銷商可以跨貨。
 

 

 

　　在市場(chǎng)發(fā)展初期，由于企業(yè)實(shí)力有限，往往將產(chǎn)品委托給分銷商銷售。由于各地經(jīng)銷商實(shí)力不同，市場(chǎng)發(fā)展不平衡，導(dǎo)致A地的需求量大于B地，A地的貨源不足，B地的銷售不旺。另外，對(duì)兩地經(jīng)銷商的考核只注重硬性指標(biāo)，忽略了軟性指標(biāo)。當(dāng)?shù)氐匿N售人員和經(jīng)銷商會(huì)為了自己的利益找到辦法完成銷售份額。

 

　　在現(xiàn)代社會(huì)，信息傳播高度發(fā)達(dá)，價(jià)格和商品的信息傳播迅速。當(dāng)甲乙雙方來來去去，當(dāng)周邊市場(chǎng)的丙方經(jīng)銷商看到市場(chǎng)的低回報(bào)時(shí)，他們開始懷疑廠家是否出臺(tái)了新的政策，在與經(jīng)銷商的交易中是否存在不公平的行為。更重要的是，他們發(fā)現(xiàn)原來向他們采購(gòu)的兩組供應(yīng)商改變了他們的采購(gòu)渠道。為了收回他們的經(jīng)銷商，丙方的經(jīng)銷商也開了。開始以低價(jià)銷售，并與制造商協(xié)商損失，直到年底。

 

　　也有很多是企業(yè)自己造成的逃難。有些企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)和銷售人員的銷售目標(biāo)定得過高。為了完成銷售目標(biāo)，分公司和銷售人員將產(chǎn)品低價(jià)銷售到周邊市場(chǎng)。一些企業(yè)的內(nèi)部管理不完善，這也使得銷售人員為了自身的利益去爭(zhēng)奪市場(chǎng)。一個(gè)推銷員開玩笑地稱自己是逃貨大師。

 

　　逃難無法控制的一個(gè)重要的原因是制造商對(duì)經(jīng)銷商很友善。很多經(jīng)銷商都是多年的老客戶，一時(shí)不能心狠手辣。廠家縱容，經(jīng)銷商更是肆無忌憚。更重要的原因是廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策不合理。許多廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策是獎(jiǎng)勵(lì)“大”。銷量、銷量大，廠家給予的經(jīng)營(yíng)政策、優(yōu)惠政策、返利推廣費(fèi)用大。對(duì)于一些經(jīng)銷商來說，退貨是增加銷量的重要途徑。事實(shí)上，企業(yè)不僅需要大的經(jīng)銷商，也需要好的經(jīng)銷商能支持廠家的經(jīng)銷商。為了控制商品流失，制造商須改變對(duì)經(jīng)銷商的政策導(dǎo)向，引導(dǎo)他們成為良好的經(jīng)銷商。

 

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